ไอเดียที่ฉุดเข้าสู่อาชีพนักขาย
-
ความกระตือรือร้นเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดในความสำเร็จการขาย
-หากต้องการความกระตือรือร้น
ต้องแสดงกิริยากระตือรือร้น(พลังจะแผ่ออกมา)
-ผมอยากเห็นพนักงานขายทุกคนตื่นตัว
ตื่นเต้น
-ธุรกิจในการขายจำกัดความลงได้สั้นๆ เพียงอย่างเดียว คือ
ออกไปพบปะผู้คนและเล่าเรื่องของเขาให้คนอีกสี่หรือห้าคนฟังในหนึ่งวันเป็นประจำ
-การสร้างมูลค่าเพิ่มจากการเยี่ยมลูกค้าและทำบันทึก
-งานขายสบายถ้าทำงานหนัก
เป็นงานหนักถ้าทำตัวตามสบาย
-หนทางที่ดีที่สุดที่จะเอาชนะความกลัว
และสร้างความเชื่อมั่นในตัวเองก็คือ การออกไปยืนต่อหน้าฝูงชน
-แบ่งช่วงเวลาเพื่อคิดและวางแผน(คิดเป็น
ทำงานตามลำดับความสำคัญ)
-ไม่มีใครเกิดมาเป็นนักขาย
หรือเกิดมาเป็นอะไรทั้งนั้น
ผมเชื่อว่าคนเราต้องสร้างตัวเราให้เหมาะสมกับงานที่เราต้องการทำ
-คนน้อยคนที่มีอายุยืน และยิ่งน้อยคนที่ประสบผลสำเร็จ
คนเหล่านี้มักจะเป็นคนที่ตื่นแต่เช้าตรู่
-การจัดทำตารางประจำสัปดาห์
-ความพึงพอใจสูงสุดอย่างหนึ่งในชีวิตมนุษย์ คือ
การทำงานได้สำเร็จลุล่วงและรู้ซึ้งว่าได้พยายามทำอย่างดีที่สุดจนงานแล้วเสร็จ
หากคุณมีปัญหาในการจัดระเบียบตนเอง หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพในการคิด
และลงมือทำงานตามลำดับความสำคัญ คำตอบมีเพียงประการเดียวคือ
แบ่งเวลาได้คิดและลงมือทำงานตามลำดับความสำคัญ
หาเวลาสักวันเป็นวันจัดระเบียบตัวเอง
เคล็ดลับของการไร้กังวลว่าจะไม่มีเวลาพอ หาได้อยู่ที่ชั่วโมงการทำงาน
หากแต่เป็นการจัดสรรเวลาให้เหมาะสม
สูตรสำเร็จการขาย
-เคล็ดลับสำคัญในการขายคือ ค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร
จากนั้นจะเป็นการหาหนทางให้เขาได้สิ่งนั้น
-นักขายฝีมือดีๆกระหายจะได้ไอเดียใหม่ๆเสาะหาหนทางที่จะทำงานได้ดีขึ้น
ขอให้เข้าร่วมประชุมให้บ่อยที่สุด
การพบปะพูดคุยจะสร้างแรงบันดาลใจคุณจะกลับบ้านพร้อมกับความเชื่อมั่นและพลังความกระตือรือร้น
-ในโลกนี้มีหนทางเดียวที่จะผลักดันให้ใครทำอะไรสักอย่างคุณเคยหยุดคิดเรื่องนี้บ้างไหม
ใช่แล้ว หนทางเดียวเท่านั้นคือให้เขารู้สึกว่าต้องการจะทำ
-หากคุณแสดงให้เห็นว่าเขาต้องการอะไรแล้ว คนคนนั้นจะบุกน้ำลุยไฟ
เพื่อให้ได้สิ่งนั้นมา
-คำถามช่วยให้ลูกค้าสำนึกได้ว่าต้องการอะไร
จากนั้นช่วยเขาตัดสินใจหาหนทางที่จะได้สิ่งนั้น(ศิลปะในการตั้งคำถาม)
ขั้นตอนการขาย
1.ขอนัดหมาย
ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณเห็นคุณค่าของเวลาของเขา
2.เตรียมพร้อม
3.ค้นหาสาระสำคัญ
4.บันทึกคำพูดสำคัญ
5.ถามคำถาม
6.จุดระเบิด
7.กระตุ้นความกลัว
อยากได้กำไรแล้วขาดทุน
8.สร้างความเชื่อมั่น ผู้ช่วยของผู้ซื้อ
จริงใจ ยกย่องคู่แข่ง
เสนอตัว
9.แสดงความนับถือความสามารถของลูกค้าอย่างจริงใจ
10.ทดลองปิดการขาย
11.ใช้คำว่าคุณ
ของคุณ ในมุมมองของลูกค้า
ประโยชน์ของการตั้งคำถาม
-ผู้ฟังทราบสิ่งที่คุณคิด
-ให้เกียรติผู้ฟังเมื่อขอความเห็นจากเขา
-เลี่ยงการโต้เถียงขัดแย้ง
-ค้นพบสิ่งที่เขาต้องการ
-คุณไม่พูดมากเกินไป
-ช่วยให้ความคิดตกผลึก
-ลูกค้ารู้สึกมีความสำคัญ
- ประโยชน์ของการศึกษาระดับมหาวิทยาลัย ได้แก่
ทัศนคติในการตั้งคำถาม นิสัยในการเสาะหาและชั่งน้ำหนักข้อเท็จจริง
ซึ่งจะเป็นการเข้าถึงปัญหาอย่างมีระบบ
- ประเด็นหลักที่ลูกค้าจะซื้อ
อะไรคือความจำเป็นขั้นพื้นฐาน อะไรคือจุดที่ลูกค้าสนใจที่สุด
จุดอ่อนที่เด่นชัดที่สุดยึดไม่ยอมปล่อย
- เปิดโอกาสให้ลูกค้าพูดและยกเหตุผลคัดค้าน
ย้อนกลับหาประเด็นใหม่
- ใช้คำว่า ทำไม ในการขาย/ลูกค้าโต้แย้ง
- มนุษย์มี 2
เหตุผล 1.น่าฟัง 2.เหตุผลแท้จริง
- ใช้วลีนอกจากเรื่องนี้แล้ว
-
ซื่อสัตย์ต่อลูกค้า ตรงไปตรงมาต่อลูกค้า ก่อนและหลังการขาย
-
ความเงียบศิลปะที่โลกลืม การเป็นผู้ฟังที่ดีมีความสำคัญมาก
-
คนเราทุกคนเกลียดการขัดจังหวะ การขัดคอ
การเอารัดเอาเปรียบและการข่มกันด้วยวาจา
- นักขายต้องรู้จักฟังเหมือนนักเทศน์
รับฟังเรื่องราวชีวิตของผู้คน
- ทางลัดที่จะสร้างความนิยมชมชื่นคือ
การให้ผู้คนได้ยืมหูของคุณ แทนที่จะเป็นการให้ลิ้นแก่ผู้อื่น
หกวิธีในการสร้างความวางใจ
-ไม่จำเป็นว่าผู้อื่นจะเชื่อว่าอย่างไร
ตัวคุณเองเชื่อเรื่องนี้ว่าจริงหรือไม่
-นักขายที่ดีที่สุดและฉลาดที่สุด คือ
คนที่เปิดเผยความจริงทุกอย่างในสินค้าที่ขาย
เขาจะประสานตาลูกค้าและเล่าทุกอย่างให้รับทราบ ภาพเช่นนี้จะน่าประทับใจที่สุด
เพราะหากว่าเขาจะขายไม่ได้ในคราวแรก
เขาจะโปรยความเชื่อมั่นทิ้งไว้เบื้องหลัง
-ลูกค้าไม่ว่าจะอยู่แห่งหนตำบลใด
จะไม่มีวันโง่ซ้ำสอง
-คนที่จะขายได้หาใช่คนที่พูดเก่ง
หากแต่เป็นคนที่ซื่อสัตย์
ความซื่อสัตย์เป็นหนทางที่ปลอดภัยและเป็นหนทางที่ดีที่สุด
-หากคุณจะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า กฎข้อแรกคือ มีคุณค่าพอที่จะได้รับความไว้วางใจ
-ผู้จัดการในบริษัทยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งเคยพูดไว้ว่า ผมชอบติดต่อธุรกิจกับคนที่ใฝ่หาความรอบรู้ในธุรกิจของตน
ผมจะให้ความสนใจเป็นพิเศษต่อนักขายที่เปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลของสินค้าอย่างตรงไปตรงมา
เขาจะรู้ข้อบกพร่องพอๆ กับลักษณะเด่นของสินค้าตัวนั้นๆ
ทำงานร่วมกับบุคคลเช่นนี้ผมไม่เคยมีเรื่องเข้าใจผิดพลาดคลาดเคลื่อน
-กฎข้อที่สอง รอบรู้ธุรกิจของคุณ
ขวนขวายหาความรู้เพิ่มเติมต่อไปอย่างไม่หยุดยั้ง
-กฎข้อที่สามยกย่องคู่แข่ง
ตามคำกล่าวของเบนจามิน แฟรงคลิน ว่าฉันจะไม่ยอมให้กล่าวให้ร้ายผู้ใด
จะกล่าวก็แต่ข้อดีที่เขามีอยู่ในตัว
-ไม่ดิ้นรนไขว่คว้าเอาสิ่งที่ผมไม่มีสิทธิที่จะได้รับ
เพราะความสูญเสียที่จะตามมาใหญ่หลวงนัก
- สร้างนิสัยสงบเสงี่ยมถ่อมตัว
อย่ากล่าวอ้างเกินจริง ไม่บอกไม่ได้...เพราะฉันรู้
-สร้างพยานยืนยันการกล่าวอ้างในการขาย
-แบบฟอร์มเซ็นรับของลูกค้า
หลักฐานยืนยันเพื่อให้คนแปลกหน้าอุ่นใจและวางใจ
-อ้างลูกค้าที่เคยซื้อแล้วที่รู้จักกับลูกค้าที่จะเสนอขาย
-ทางลัดที่จะคว้าเอาความวางใจจากลูกค้าอย่างไม่มีทางพลาด
คือนำเสนอพยาน
-รูปลักษณ์หมดจด
-ปรึกษา ขอความเห็นจากผู้เชี่ยวชาญ
เขาจะแนะนำวิธีการแต่งกายที่เหมาะสม
-มีสูทหลายชุดจะประหยัดกว่า
-เครื่องแต่งกายไม่ได้ช่วยให้คนเก่งขึ้น
แต่ก็เป็นภาพเด่นที่คนทั่วไปมองเห็น
เทคนิคที่ช่วยให้ผู้คนอยากทำธุรกิจด้วย
-ผู้คนทั่วไปต้องการรับฟังความเชื่อมั่นจากคุณ
ต้องการฟังความคาดหวังจากคุณ ถ้าแสดงออกด้วยความจริงใจ
ผมก็ไม่รู้ว่าจะมีคำชมไหนที่ยิ่งใหญ่ไปกว่านี้ได้
-หากต้องการจะผูกมิตร
หรือจูงใจเพื่อนให้หันมาเป็นพันธมิตร แรกสุดจะต้องแสดงให้เขาเห็นว่า
คุณเป็นเพื่อนที่มีความจริงใจ
ซึ่งจะเป็นน้ำผึ้งหยดแรกที่ราดรดอยู่ในหัวใจของเขา
-ทำไมคุณจะเป็นไม่ได้ ลองคิดดูซิว่ามีอะไรมาหยุดคุณได้บ้าง
มีคุณสมบัติครบถ้วนทุกประการ อายุยังน้อย มีความทะเยอทะยาน
มีกิริยามารยาทรูปลักษณ์ที่น่าดู
-ผู้คนยินดีที่ได้ทราบว่าความเห็นคำแนะนำของตนมีส่วนช่วยเหลืองานของผู้อื่น
-คำถามที่ใช้บ่อยๆคุณเริ่มเข้ามาธุรกิจนี้ได้อย่างไร
รับฟังแล้วบันทึก
มีบ่อยครั้งที่ลูกค้าประหลาดใจจนเห็นได้ชัดที่ผมสามารถจดจำเรื่องราวของเขาได้มากมาย
การให้ความสนใจต่อผู้คนช่วยให้ผมเปิดประตูมิตรภาพอันอบอุ่นได้ง่าย
-สนับสนุนคนหนุ่ม
ช่วยให้เขาเห็นหนทางสู่ความสำเร็จ
-รอยยิ้มที่สดใสจะต้องเกิดจากก้นบึ้งของวิญญาณ
ถ่ายทอดความสุขที่ซ่อนอยู่ในตัวให้โลกได้เห็น
รอยยิ้มกับความกังวลผสมกันไม่ได้
-การกระทำอาจจะดูคล้ายกับว่าเป็นผลที่เกิดจากความรู้สึก
แต่แท้ที่จริงแล้วการกระทำและความรู้สึกดำเนินไปพร้อมๆกัน
ดังนั้นการกำหนดการกระทำ(ซึ่งสามารถควบคุมได้ง่าย)
จะเป็นการกำหนดอารมณ์(อยู่นอกการควบคุม) ในทางอ้อม
-การที่ธุรกิจของผมย่ำแย่ลง เกิดจากทัศนคติในแง่ลบ
ใบหน้าบูดบึ้ง วิตกกังวล หลังเลิกงานทุกวัน ผมนำเอาความกลัดกลุ้ม
วิตกกังวลมาระบายกับลูกและภรรยา
-ไม่มีอาวุธอะไรในคลังแสงของสตรีที่จะทรงอานุภาพที่จะทะลุทะลวงจิตใจบุรุษไปได้ดีกว่ารอยยิ้ม
นับเป็นเรื่องที่น่าเสียดายอย่างสุดซึ้งที่สตรีส่วนใหญ่ ไม่ได้เน้นให้ความ
ให้ความสำคัญ ถือว่าความเบิกบานเป็นคุณลักษณะ หรือหน้าที่ของภรรยา
-รอยยิ้มเป็นกุยแจไขเข้าทุกสมาคม
-การจดจำใบหน้าและชื่อบุคคลไม่ใช่เรื่องยากหากปฏิบัติตามหลัก 3
ประการที่ผู้เชี่ยวชาญแนะนำไว้ คือ
1.ความประทับใจ(Impression)
สร้างภาพความชัดเจนของใบหน้าและชื่อไว้ในความทรงจำ
-ปัญหาเรื่องความทรงจำไม่ได้อยู่ที่ความจำ
หากแต่อยู่ที่การสังเกตการณ์
-คู่สนทนาของคุณจะเสียใจที่เห็นคุณแสดงความสนใจในชื่อของเขาอย่างเต็มที่
-การลืมตนเองโดยสิ้นเชิงและทุ่มเทความสนใจเต็มที่ไปที่คู่สนทนาแล้วจดจำใบหน้าและชื่อของเขา
หากได้ทุ่มเทความสนใจสังเกตเค้าหน้าเขาไว้จนขึ้นใจให้มีความหมายจดจำได้ง่าย
2.การทวนซ้ำ
(Repettition) ท่องชื่อนั้นซ้ำ ทิ้งช่วงเวลา
อ่านทวนซ้ำจนจำได้ขึ้นใจ
-ในระหว่างการสนทนาการทวนชื่อซ้ำช่วยให้จำชื่อได้มากยิ่งขึ้น
-ถามตรงๆว่าออกเสียงชื่อคุณตรงไหม
-ทวนชื่อซ้ำหลายหนในใจ
-หลังการสนทนาสิ้นสุดลงจะต้องเขียนชื่อของเขาในสมุดบันทึกทันที
-สร้างนิสัยในการผูกร้อยชื่อ
ใบหน้าและข้อเท็จจริงต่างๆเข้าด้วยกัน
-ข้อแนะนำขณะที่นึกชื่อใครไม่ออก
-1.อย่าตื่นเต้นเกินไป 2.
เอ่ยชื่อทุกคราวที่เจอกัน
3.ทำความคุ้นเคยกับชื่อนั้นก่อนพบตัว
3.การโยงเข้ากลุ่ม (Association)
รวมภาพชื่อ ใบหน้าเข้ากับธุรกิจ การผูกเรื่องในอดีต
การช่วยให้ผู้อื่นจดจำชื่อได้
-
สาเหตุแห่งความล้มเหลวของนักขาย -
การพูดพล่ามมากเกินไปเป็นมารยาทที่ไม่งามอย่างหนึ่งในสังคม
นักขายไม่สามารถรู้มากจนเกินไป แต่จะมีความสามารถพล่ามไม่หยุดปาก
ซึ่งเป็นสาเหตุที่สำคัญคือพูดมากเกินไป
-
เมื่อไรที่รู้สึกกลัว จงยอมรับมันเสีย
